年を追うごとに高齢者の割合が増加し、介護施設の必要度も高まっていくこの世の中。
介護施設も少しずつ増加傾向にあるけど、まだまだ需要に対して供給は追いついていません。
そんな状況下にありながらオープンした施設に人が集まらない。なんて事もよくある話だと思います。
その集客方法間違ってませんか？
集客の戦略をしっかりと練って営業活動を行わないと、需要はあれど、がむしゃらな営業活動では利用者は集まりません。
今回は10年近く介護施設の営業に携わり、僕が培った集客方法を皆さんに教えていきたいと思います。
ポイントは3つです！
1つ目.営業先ではまず、施設長の『顔』を見られる。
※僕自身は通所介護（デイサービス）の運営に携わる事が多かった為、デイサービスにおいての営業を例に挙げて説明していきます。
選定基準
もし、新規オープンの施設である場合、必ず初めの業務として営業が課せられます。
営業先はもちろんケアマネジャー（以後CM）率いる『居宅支援事業所』です。
どんな施設か？
どの様なサービス内容か？
どこの法人か？
そんな事も気になる所ですが、最も重要視される部分として
『施設長ってどんな人物なの？』
初めはこれが全てだと言えるでしょう。
経験は？
資格は？
要望に応えてくれる？
話はちゃんと通じる？
要支援の方もいますが、多くは要介護者。
必ず何かしらの病気、疾患を抱えている方を対象としている為、CMも事業所の選定は慎重に行われます。
結構厳しい目線で見られる事は承知しておく覚悟は必要です。
しかしながら、もしあなたがほぼ未経験で無資格。
初めて任された立場であるなら。。
薬の知識や病名、そんな事勉強する必要はありません。
覚えたての下手な知識なんてさらけ出す必要もありません。
営業相手はこの道のプロなのですぐバレます。
僕もバレました。笑笑
なんとなくウンウンって頷いてたって
この人マジで分かってんの？
大丈夫？？
想像出来るオチが待っているだけ。
営業時に最も大切な事
じゃあ何をすればいいの？ですよね！
簡単にみえて、言うのも簡単だけど、実践がなかなか出来ない事。
それは
『相手の目を見てしっかり話す事』
初めはこれで80点！
1番大事なのはファーストインプレッション！
そう、第一印象です。
利用者をなかなか紹介してもらえず、上司からも指摘され、さらに大きなノルマを課せられ。。
今、こんな事考えていませんか？
やった事もない分野にいきなり放り込まれて。
いや、飛び込んで。
やった事のない営業をやらされ、無理なノルマを課せられて。。
とりあえず営業行かないと！
件数だけでも訪問しておこう！
いや、行ったフリでもいいかな？
ちゃんと報告だけしておけば良いや。
営業だんだん面倒くさくなってきたー。
負のスパイラルに陥る前に
一度気持ちをリセットさせてください。
なんなら、この仕事に就いた時の気持ちを思い出して下さい。
履歴書の志望動機を見直す事もアリです。
もちろん人によって介護を始めた理由は違いますが、あなたの会社があなたの事を認めて入社する事になったのですから間違いないと思います。
初心に戻った気持ちでリスタートしてみてはいかがでしょう。
マインド、メンタルの話になりますが
今、あなたが向き合っているマイナスの自分より、入社時の頃の方がよっぽど人を惹きつける力を持っていると思いますよ。
2つ目、オバチャン（奥様）の心を掴む
営業先のCM。
挨拶に行けば、いつも怒ってる？
目が怖い。
全然愛想無いじゃん！
そんな事思っていませんか？
ところで知ってました？CMって実は歴史がまだ浅く、職種として創設されたのが2000年。
この時期のケアマネジャーの資格試験の合格率は40%と意外に浅き門だった訳です。
※現在では最短で8.5年の経験年数と、試験は20%の合格率と結構高い壁です。
当時のこの広い門をくぐり抜けてきた方々は大体50〜60代といった年齢になります。
非常に数多いです。
ってな訳で、居宅支援事業所に訪れると大体おばさま方が席に名を連ねています。
ケアマネジャーと言えど1人の人間。一歩外へ踏み出せば、おばちゃんなんです。ちょっといい方悪いですが、悪意は込めてませんよ。
CMって聞くと少し身を引いてしまいがちになってしまいますが、おばちゃんと考えると見方が少し変わりませんか？
ある程度の礼儀さえ踏み外さず、もっとフランクに話をすればいいんです。
堅苦しいビジネスの営業とは全く別物と思ってください。ガチッとスーツで決めて挑む必要なんて皆無。
逆に一歩引かれてしまいます。
3つ目、地域性を学ぶ
僕は概ね神奈川県内で介護施設を回って活動を行なっています。
神奈川といっても、横浜市の様な大都市もあれば、海老名や、鎌倉、逗子といった少しローカルな地域もあります。
地域が違うと人柄が全く違うのです。
地域によって必要視されるサービスは変わる
まず注意すべき点、というより介護の根本的な目的を考えていただきたい。
介護サービスを利用される方々の目的
- 被介護者にとって（機能低下防止など）必要なサービスを利用する事
- 介護者の負担軽減
この２つの目的がメインで考えられているといっても良いでしょう。
地域が変わる事で『2』の負担軽減の意味合いが変わってきます。
都心部と郊外の違い
これが全てという訳ではありません。
あくまで僕の経験上での統計になります。
ご了承頂ければと思います。
現在介護サービスを利用される方々は、概ね90代から70代後半の年齢の方々です。
となると、利用者のご家族（介護者）の年齢は60代から40代。まだまだ働ける方々。
家族の自宅に被介護者が移り住むという例が多く、郊外に比べ横浜市内は比較的マンション住まいの方も多いという事。
まずこのマンション住まいの利用者が多いという事を考えても違いが少し見えてきます。
都心部の方から通所介護（デイサービス）を例に挙げて見ていきましょう。
マンション住まいという観点から、求められる介護は、安全に送迎を行なってくれるか？
施錠や、鍵の管理を安心して任せられるか？
そもそもそこまでの対応をしてもらえるか？
送り出し、迎え入れヘルパーの入る時間合わせて、ちゃんとお迎え又は送ってもらえるか？
一方、
ローカル地域はというと
仕事の帰りが少し遅くなるときは、送迎の時間をずらしてもらえるか？
急遽晩ご飯を食べさせてもらいたいって時でも大丈夫か？
あんまり利用時間が長いと疲れちゃうから短めでも大丈夫？
こんな感じでしょうか。
これだけ見ても大きく違いがあります。
簡単にまとめると
都心部は管理体制や、安全性を求める方が多く、
ローカル地域は柔軟性や、融通といった事を求める方が多いです。
どちらも共通している事は信頼や信用など、長く続けられるような関係性は大事にしている事は間違いありません。
その人に合う様な施設を選ぶのはCM、最終的に決めるのは家族です。
その地域に適した営業の仕方を考えていきましょう。
まとめ
いかがでしたか？
1、施設選びは施設長の『顔』で決まる！
カッコいいブサイクではありません。
もちろん雰囲気もありますが、人間性の中身まで伝える事は不可能なので、「良い印象」を持たれる意識をしましょう。
2、ケアマネージャーと思うよりおばちゃんと思って、もっとフランクに接してみましょう。
100件名刺やパンフを配る関係性より、10件世間話を出来る関係性を築いていきましょう。
3、地域によって違った求められている事を見極めましょう。
営業時において、実はCMは利用目的のヒントを与えてくれています。
【質問された事＝求められている事】これがカギです。
1人のCMから受けた質問の答えは、少なくとも複数名のCMが求めている答えだったりします。
どんな質問を受けたか、今一度振り返ってみて下さい。
簡単そうで難しい。それでも一度的にさえ当てる事が出来れば、営業の要領は掴めていけるはずです。
コメント